В предыдущем обзоре мы разобрали, как начинающие турагенты могут войти в профессию через онлайн-платформы. Сегодня – продолжение, адресованное уже действующим агентам и менеджерам. Будет как о плюсах, так и о минусах.
Вместе с Аналитической службой АТОР разбираемся, сколько на самом деле стоит «классическая» работа, почему менеджеры теряют до 80% комиссии еще до того, как она попадает в карман, и какие четыре платформы предлагают альтернативу с прозрачными условиями.
Кто сегодня работает на туристическом рынке и почему агенты уходят в онлайн
Прежде чем говорить о выгодах, важно понять, рынок живет и развивается, несмотря на все кризисы последних лет – по разным оценкам, в России работают от 20 до 40 тысяч турагентов.
Однако структура этого рынка меняется. Как отмечают эксперты, около 98% продаж туроператоров по-прежнему проходит через турагентства. Однако сами агентства все чаще представляют собой не офлайн-офисы, а удаленных сотрудников и фрилансеров, работающих через центры бронирования и онлайн-платформы.
Многие турагенты с опытом на фоне растущих издержек и все новых и новых обременений для бизнеса, которые вводятся постоянно, задумываются сегодня об удаленной работе и самостоятельном ведении бизнеса онлайн.
Откуда берутся эти люди, кто они? Можно выделить несколько типов турагентов, которые «уходят в свободное онлайн-плавание»
- Менеджеры турагентств, которые «переросли» наемную позицию. Они имеют наработанную клиентскую базу, но отдают львиную долю комиссии агентству (владельцу), а сами получают лишь 20–40% от нее.
- Агенты с постоянными туристами, которые хотят увеличить свой доход, убрав «прослойку» в виде агентства-работодателя.
- Специалисты, совмещающие туризм с другой деятельностью. Для них работа фрилансером – возможность монетизировать свои знания и клиентскую базу без необходимости открывать свое агентство, арендовать офис и разбираться в бухгалтерии.
- Бывшие владельцы агентств, которые закрыли офлайн-точки в период пандемии или после 2022 года, но сохранили клиентов и экспертизу.
Сколько на самом деле зарабатывает менеджер в классическом агентстве
В теории комиссия туроператора составляет 6–12% в зависимости от направления, объема продаж и конкретного партнера. В среднем по рынку, если брать костяк «массовых туроператоров» – 7–10%.
Но дьявол, как говорится, в деталях.
Как распределяется комиссия в классическом агентстве (на примере тура за 200 000 руб.)
|
Этап |
Сумма |
Примечание |
|
Стоимость тура для туриста |
200 000 руб. |
|
|
Комиссия туроператора агентству (усредненно 7%) |
14 000 руб. |
Начисляется на «базовую» стоимость, без топливных сборов и страховок |
|
Расходы агентства: эквайринг (1,3–1,5%) |
~ 280 руб. |
Платит агентство, если принимает оплату картой |
|
Остаток комиссии в агентстве |
~ 13 720 руб. |
До вычета налогов, аренды, зарплат |
|
Доля менеджера (20–40% от комиссии агентства) |
2 800 – 5 500 руб. |
Реальная сумма, которую получает менеджер с этого тура |
Примечание: расходы на аренду, бухгалтерию, кассу, рекламу в данном расчете не учтены – они ложатся на владельца агентства и снижают его чистую прибыль.
Таким образом, менеджер, продавший тур за 200 000 рублей, может получить на руки всего 3 000–5 000 рублей. При этом он нес полную ответственность за клиента: консультировал, подбирал, оформлял, решал возможные проблемы на отдыхе.
Владелец агентства, в свою очередь, вынужден покрывать постоянные издержки:
- аренда офиса (от 50 000 руб./мес. в крупном городе)
- бухгалтерское обслуживание (от 5 000 руб./мес.)
- эквайринг и обслуживание кассы (от 3 000 руб./мес.)
- программное обеспечение, CRM, ЭДО (от 2 000 руб./мес.)
- реклама и маркетинг (от 10 000 руб./мес.)
- налоги (в зависимости от системы налогообложения)
Минимальные ежемесячные издержки классического офлайн-агентства стартуют от 70 000–100 000 рублей. Только после того, как они покрыты, владелец начинает получать прибыль.
На работу через онлайн-платформы для фриланса, если мы говорим об уже опытных агентах, как правило, переходят те, кто
- работает в классическом агентстве и задумывается о «свободном плавании»
- имеет наработанную клиентскую базу и постоянных туристов
- хочет сохранить доход, сняв с себя бремя аренды, бухгалтерии и операционных рисков
Что меняется при переходе на онлайн-платформу: плюсы
Модель работы через онлайн-платформу, с одной стороны, кардинально меняет экономику. Вы (в отличие от пути «открыть агентство самому) не арендуете офис, не нанимаете бухгалтера, не покупаете онлайн-кассу, не платите за эквайринг или самоинкассацию. Вы просто подключаетесь к системе и начинаете бронировать.
Ключевые плюсы для агента при такой работе:
- Нет постоянных расходов. Вы платите платформе только «процент» с каждой сделки, а не фиксированные суммы за аренду, бухгалтерию и пр.
- Договор и документы – на платформе. Не нужно заключать договоры с десятками туроператоров, достаточно одного договора с центром бронирования (сервисом).
- Платежи принимает платформа. Турист платит не вам, а платформе. Вы вообще не работаете с чужими деньгами – это снимает риски и требования к кассовой дисциплине.
- Юридическая защита. В случае спора с туроператором или претензий туриста, платформа выступает ответчиком. Вы получаете деньги только за консультацию и привлечение клиента.
Сравнение плюсов четырех платформ удаленной работы для действующих агентов
Мы проанализировали четыре основных сервиса, которые позволяют турагентам работать удаленно, «под зонтиком» крупной структуры, получая доступ к широкой базе туроператоров и сохраняя до 70–85% комиссии.
|
Параметр/сервис |
«Адвентура» |
СБТ «Слетать.ру» |
Freelance Travel |
Workle |
|
Количество туроператоров |
65, но бронировать можно и любые туры других ТО (вручную через битую заявку куратору) |
Более 350 |
57 |
72 |
|
Комиссия фрилансера |
60–85% от комиссии (зависит от тарифа) |
Более 70% (по некоторым операторам все 100%) |
55–73% |
25–45% |
|
Автоматическое бронирование (роботы) |
нет (работа через куратора) |
есть (по некоторым операторам) |
нет (связь с менеджером) |
нет (связь с менеджером) |
|
Наличие встроенной CRM |
ограниченная |
есть (ТурОфис) |
нет |
минимальная |
|
Поддержка кураторов |
высокая (правят ошибки новичков) |
круглосуточная, бывшие турагенты |
в чате по каждой заявке |
минимальная (помощь в подборе – платно 50% комиссии) |
|
Обучение |
Платное, но недорогое (10 000 ₽) или сертификат |
бесплатные вебинары + платная Академия |
бесплатные вебинары, FAQ |
бесплатные курсы (но не по туризму) |
|
Планы продаж |
Минимальные (1 бронирование 1 раз в три месяца) |
нет |
нет |
нет |
|
Доп. источники дохода |
Партнерская программа с Tripster | Реферальная программа: можно привести друга в сеть и получать доход с его заявок |
нет |
есть (реферальные ссылки) |
|
Стоимость подключения |
бесплатно |
бесплатно |
бесплатно |
бесплатно |
Таблица составлена на основе открытых данных сервисов и информации, предоставленной платформами.
Для каких агентов может подойти тот или иной сервис
Выбирать, на самом деле, совсем не обязательно – можно подключиться ко всем 4 сервисам, чтобы понять, что вам удобнее, полезнее и вообще по душе.
Можно работать со всеми ними – сотрудничество с одной из платформ не накладывает никаких обязательств на вас не работать с другими. Но все же – вот некоторые «штрихи к портретам»:
· «Адвентура» – для тех, кто ценит поддержку и хочет быть под крылом большого розничного бренда
Этот сервис, созданный на базе крупного агрегатора Onlinetours.ru, идеально подходит для агентов, которые предпочитают работать через живого куратора. Вы заводите заявку, а куратор проверяет ее, бронирует у туроператора и сопровождает до подтверждения. Постпродажное обслуживание туриста уже за платформой.
Кому подойдет: агентам с солидной клиентской базой, которые хотят минимизировать свою техническую работу и сосредоточиться на консультациях и продажах. В «Адвентуре» они так и называются – «тревел-эксперты». Также – новичкам, которые боятся ошибиться в бронировании.
Кому подойдет: агентам с солидной клиентской базой, которые хотят минимизировать свою техническую работу и сосредоточиться на консультациях и продажах. В «Адвентуре» они так и называются – «тревел-эксперты». Также – новичкам, которые боятся ошибиться в бронировании. По отзывам, агенты, работающие на платиформе, ценят то, что сопровождение туриста от покупки тура (полной оплаты) до возврата идёт также с поддержкой Onlinetours. Юридическая поддержка платформы сейчас важна, особенно в таких случаях, как отмены туров на Ближнем Востоке.
Комиссия: на старте 60%, растет до 85% при увеличении оборотов. Для действующего агента с хорошими продажами и своей клиентской базой это один из самых выгодных вариантов.
Комиссия: на старте 60%, растет до 85% при увеличении оборотов. Для действующего агента с хорошими продажами и своей клиентской базой это один из самых выгодных вариантов.
· СБТ «Слетать.ру» – для самостоятельных профессионалов, ценящих технологии и известный бренд
Сервис бронирования туров «Слетать.ру» – один из старейших игроков на рынке (работает с 2015 года). Его главное преимущество – более 350 туроператоров в системе, помимо крупных игроков тут можно бронировать, например, авторские туры от региональных операторов.
Кому подойдет: опытным агентам, которые умеют быстро работать в системах бронирования и не нуждаются в плотной опеке. Также – тем, кто ценит автоматизацию: по некоторым операторам роботы подтверждают заявки за 17 секунд.
Комиссия: от 70% от комиссии и выше (по некоторым туроператорам 100%). По крупным сделкам (от 700 тыс. рублей) – особые условия в пользу агента.
Дополнительный плюс: встроенная CRM «ТурОфис» позволяет вести базу клиентов, сегментировать ее, отслеживать историю заявок, работать в задачах. Это особенно важно для агентов с большим количеством постоянных туристов.
· Freelance Travel – для тех, кому нужен доступ к 57 операторам без обязательств
Freelance Travel – часть экосистемы Eto.Travel (ранее – «Единый Центр Бронирования»). Платформа предлагает доступ к 57 туроператорам, включая всех ключевых игроков.
Кому подойдет: агентам, которые хотят «попробовать» формат работы через центр бронирования, не подписываясь на долгосрочные обязательства. Подключение бесплатное, планов продаж нет.
Комиссия: от 55 до 73% от комиссии туроператора, в зависимости от объема продаж.
Минус: процесс вывода средств на карту требует подписания нескольких документов (договор, акты, заявление). Для некоторых агентов это может быть неудобно.
· Workle – для тех, кто хочет зарабатывать не только на турах
Workle – это не специализированный туристический сервис, а большая платформа для подработок. Раздел «Туризм» – лишь один из многих. Однако именно эта универсальность может быть преимуществом для агентов, которые хотят дополнительно зарабатывать на реферальных ссылках (отели, авиабилеты, страховки).
Кому подойдет: агентам, которые рассматривают не только продажу туров, но дополнительные источники дохода и хотят «пассивно» зарабатывать на бронированиях по реферальным ссылкам. Как правило, это «дополнительная», вторая или третья платформа.
Комиссия: по турам низкая – 25–45% от комиссии туроператора. Это главный минус для тех, кто специализируется только на турпродукте.
Плюс: уникальная возможность получать доход от бронирований на агрегаторах (Aviasales, Суточно.ру, Туту.ру, Т-Путешествия) – просто отправляя клиенту реферальную ссылку (с билетов и отелей – 3,5-6,6% от цены сделки).
Сравнительная таблица выгод: классическое агентство vs онлайн-платформа
|
Параметр |
Классическое агентство (менеджер) |
Онлайн-платформа (фрилансер) |
|
Доля от комиссии, получаемая агентом |
20–40% (остальное – агентству) |
55–85% (в зависимости от платформы и объема) |
|
Постоянные расходы |
нет (если наемный сотрудник) |
нет |
|
Ответственность за деньги туриста |
есть (касса, эквайринг) |
нет (платформа принимает платежи) |
|
Юридические риски |
высокие (договор с туристом от имени агентства) |
минимальные (договор с платформой, турист – клиент платформы) |
|
Доступ к туроператорам |
через агентство (один договор) |
через платформу (один договор) |
|
CRM и инструменты |
зависит от агентства |
есть у большинства платформ |
|
Обучение и поддержка |
зависит от агентства |
есть на платформах |
|
Гибкость (график, место работы) |
ограничена офисом |
полная |
Экономический расчет: на сколько больше заработает фрилансер
Возьмем того же менеджера, который продает 5 туров в месяц средней стоимостью 200 000 рублей.
В классическом агентстве:
- Комиссия с 5 туров (7% от 1 000 000 руб.) = 70 000 руб.
- Доля менеджера (30% от комиссии агентства) = 21 000 руб.
Агент-фрилансер на платформе:
- Комиссия с 5 туров (7% от 1 000 000 руб.) = 70 000 руб.
- Доля фрилансера (например, 70% от комиссии) = 49 000 руб.
Разница: +28 000 руб. в месяц (+133%).
При этом фрилансер («тревел-эксперт») не несет расходов на аренду, бухгалтерию, эквайринг и не работает с чужими деньгами. Все технические и юридические вопросы решает платформа.
Переход на онлайн-платформу в ряде случаев позволяет опытному агенту с потоком клиентов увеличить чистый доход в 1,5–2 раза при том же объеме продаж, за счет того, что вы получаете 55–85% комиссии вместо 20–40% в классическом агентстве.
В качестве сервиса агент не теряет. Платформы предоставляют доступ к тем же (и иногда даже к большему числу) туроператорам, так же предлагают CRM, поддержку кураторов и автоматизацию бронирования. И с тревел-эксперта (фрилансера) снимаются многие юридические и финансовые риски. Договор с туристом заключает платформа, она же принимает платежи. Вы работаете как консультант, получая вознаграждение за привлечение клиента.
Можно сохранять и развивать свой личный бренд. Турист знает именно вас, а не платформу. Вы – его эксперт, которому он доверяет.
Онлайн-платформы для турагентов: оборотная сторона фриланса
Действующие агенты действительно могут увеличить свой доход, перейдя на работу через онлайн-платформы. Однако у этой модели есть и обратная сторона. Есть риски и «подводные камни» работы через центры бронирования и подобные им сервисы, о которых умалчивают в рекламных проспектах.
Оборотная сторона экономии: что теряет агент
Переход на фриланс через платформу действительно освобождает от многих издержек, но порождает новые уязвимости.
1. Зависимость от единственного «окна» продаж
В классическом агентстве менеджер мог работать с несколькими туроператорами напрямую, имея доступ к разным системам бронирования (и у агентств могли быть разные «плюшки» от них). Подключаясь к платформе, вы добровольно отказываетесь от прямых договоров с ТО и их «плюшек» и становитесь зависимы от «витрины» сервиса.
Если у платформы случится технический сбой, поменяются условия или заблокируют аккаунт – вы останетесь без инструмента для работы. А в случае конфликта – потеряете не только текущую сделку, но и доступ ко всей истории клиентам с платформы.
2. Условия могут меняться
Платформы – это частный бизнес, а не государственная гарантия. Они могут в любой момент пересмотреть тарифы, размер удерживаемой комиссии, правила вывода средств. В условиях текущей турбулентности рынка некоторые сервисы ужесточают требования к фрилансерам, вводят минимальные обороты или повышают свою долю. Агент, построивший бизнес на одной платформе, оказывается в заложниках ее политики.
3. Клиенты и лиды – искать самим
Агентам-фрилансерам приходится самостоятельно вкладываться в рекламу и маркетинг, тогда как в классическом агентстве это часто было задачей владельца или отдельного отдела. Фрилансер получает полную свободу – но и полную ответственность за привлечение клиентов.
4. Репутационные риски без контроля
Любая ваша ошибка (или даже необоснованная жалоба туриста) может привести к блокировке аккаунта без возможности апелляции. Платформа выступает «судьей» в спорах, и ее решение не всегда будет в пользу агента.
5. Конфликт интересов: кто владеет клиентом?
Переходя на платформу, вы формально передаете ей клиента – договор заключается с юрлицом сервиса, а не с вами. В случае расторжения договора вы рискуете потерять доступ к контактам своих же постоянных туристов, наработанных годами.
6. Технологические ограничения и «человеческий фактор»
Многие платформы используют ручное бронирование через кураторов или менеджеров. Это создает риски:
- человеческая ошибка при вводе данных
- задержка подтверждения (турист ждет, а цена на тур стала другой или он вообще исчез из продажи у ТО)
- некомпетентность или невнимательность сотрудника платформы
Фактически, есть угроза потери прямого контроля над процессом бронирования. Нужно доверять третьей стороне, за качество работы вы отвечаете перед туристом.
Особые риски для агентов с наработанной базой
Часто те опытные агенты, кто приходит на платформы с «чемоданом» своих клиентов, попадают в зону повышенного риска.
Многие агенты, приходя в классическое агентство, получают доступ к его ресурсам, рекламе и, что самое важное, – к «теплым» заявкам. А через год-два, набрав базу, уходят во фриланс, уводя этих клиентов. Это вызывает острую дискуссию в профессиональном сообществе: одни называют это «рыночными отношениями», другие – «кидаловом» и недобросовестной конкуренцией. Если вы планируете строить долгосрочные отношения с партнерами и сохранять репутацию в узком туристическом кругу, этот момент стоит учитывать.
Владельцы классических агентств в курсе таких схем и принимают меры: от запрета на использование личных телефонов до мониторинга переписок. Если вы сейчас работаете в агентстве и параллельно проводите «своих» клиентов через онлайн-платформу, рано или поздно это вскроется. Последствия – от выговора до увольнения и даже судебных исков о переманивании клиентов, если это прямо запрещено вашим трудовым договором.
Некоторые агенты или их отдельные сотрудники могут предлагать работу в «черную»: просто дают пароль от ЛК туроператора, не заключая договор. С такими работать нельзя: вы берете на себя все риски: налоговую, ответственность перед туристом и туроператором. В случае конфликта у вас не будет вообще никакой юридической защиты .
Сравнительный анализ: минусы конкретных платформ
У каждой из четырех платформ, которые мы подробно разобрали в первой части, есть, кроме несомненных плюсов, и свои недостатки, которые важно учитывать при выборе.
«Адвентура» требует от новичка обязательного платного, хотя и недорогого, обучения (10 000 руб.), либо наличия сертификата другой школы (или профильного образования). Кроме того, здесь нет автоматического бронирования или своего встроенного конструктора туров – всё идёт через куратора, что может в ряде случаев замедлять процесс и иногда неудобно для самостоятельных профессионалов.
«Слетать.ру» как платформа для фрилансеров технически продвинута, но её минусы иногда связаны с высокой зависимостью от стабильности IT-систем: при сбоях роботов бронирования агент не может оперативно оформить тур. Качество «ручной» работы сильно зависит от конкретных менеджеров поддержки.
Workle предлагает самую низкую комиссию на рынке (25–45%), что делает его невыгодным для тех, кто специализируется только на турах. Кроме того, это универсальный сервис для подработок, а не профильная туристическая платформа, что сказывается на качестве поддержки и надёжности подтверждения заявок. Пользователи жалуются на задержки выплат и отказы в бронировании без объяснения причин.
Freelance Travel (Eto.Travel) не так известен туристам и несколько забюрократизирован: даже для самозанятых вывод средств требует подписания нескольких документов. Функционально платформа уступает лидерам – нет роботов, бронирование только через менеджера. Зато есть свой конструктор туров, что плюс.
Кому, скорее всего, не подойдет формат работы через онлайн-платформу:
- Агентам, которые не готовы самостоятельно привлекать клиентов. Если в классическом агентстве вы привыкли к готовому потоку заявок от владельца или отдела маркетинга, во фрилансе вы столкнетесь с необходимостью вкладывать время и деньги в свое продвижение.
- Сотрудникам агентств, которые не хотят сжигать мосты. Параллельная работа «на два фронта» – высокий репутационный риск. Если вас поймают, можно потерять и место в агентстве, и доверие коллег.
- Тем, для кого стабильность и «защищенность» важнее максимального дохода. В классическом агентстве вы получаете оклад (пусть и небольшой), оплату больничных, возможно, корпоративную поддержку в сложных ситуациях. Фриланс – это «свободное падение» без страховки.
- Агентам, работающим с юридическими лицами и тендерами. Корпоративные клиенты часто требуют договор с юрлицом, имеющим реальный офис и историю. Счет-фактура от онлайн-платформы может не подойти.
Выбор остается за агентом
Онлайн-платформы предлагают альтернативу классической схеме: прозрачные условия, высокую долю от комиссии (до 85%), полное юридическое сопровождение и отсутствие операционных расходов. Для ряда действующих агентов с наработанной клиентской базой – это возможность увеличить доход, снять с себя риски и обрести полную свободу в работе.
Но помните: переход на такой стиль работы и жизни – это стратегическое решение, которое требует очень и очень взвешенного подхода – есть и риски (которые мы описали). Если вы готовы мириться с ними (или они не про вас) ради увеличения дохода и свободы – этот путь ваш. Если для вас важнее стабильность, общение, «крыша» и минимум бюрократии – оставайтесь в классической системе.
Напомним, полные обзоры каждой платформы с детальным описанием функционала и условий доступны в первой части нашей статьи в «Академии АТОР».
Редакция интернет-портала АТОР
Фото: freepik.com
